今日ユアユニで学んだのはターゲティングについてです
聞いてみて色々間違えてたんだなと思ったので書いてみました
ターゲティングの重要性
多くの事業者が陥りがちな3つの間違い
・ターゲットの選定ミス
ビジネスが失敗する大きな原因の一つが、ターゲットの選定ミスです。多くの事業者が「誰に売るか」を曖昧にし、広く浅い層にアプローチしようとします。しかし、ターゲットが広すぎるとメッセージがぼやけ、結果として誰の心にも刺さらない商品やサービスになりがちです。
（例）高級バッグを売る場合、「収入の高い人」をターゲットにすると失敗しやすいです。収入が高いだけでは、全員がそのバッグを欲しいわけではありません。実際には「自分へのご褒美として優越感を感じたい人」といった具体的な心理や行動を基にターゲットを設定するべきです。
また、ターゲットが不明確だと、マーケティングや広告の方向性もブレます。どんなに良い商品やサービスでも、正しい相手に届けなければ売れません。ターゲット選定の際は、「心理状態」「行動」「ニーズ」に焦点を当てて、明確なペルソナを作ることが成功への近道です。
・顧客ニーズの誤解
ビジネスの失敗原因の一つに「顧客ニーズの誤解」があります。多くの事業者が、顧客が本当に求めているものを理解せず、自分たちが提供したい商品やサービスを押し付けてしまうことがあります。しかし、顧客が欲しいのは商品そのものではなく、その商品を通じて得られる価値や体験です。
（例）美容院で髪を切る行為そのものが目的ではありません。顧客の本当のニーズは「新しいヘアスタイルで自信を持ちたい」「SNSで可愛い写真を投稿したい」といった心理的な欲求にあります。このような潜在的なニーズを汲み取らず、単に「技術の高さ」や「価格の安さ」を訴求するだけでは心に響きません。
顕在的なニーズ（見えているニーズ）だけでなく、潜在的なニーズ（本人も気づいていない欲求）を見極めることが重要です。高齢者向けの補聴器では、単に「音が聞こえる」こと以上に、「家族と会話を楽しみたい」という心理がニーズの本質です。
顧客の行動や心理を深く分析し、何を求めているのかを正確に理解することで、顧客満足を高め、ビジネスの成功につなげることができます。
・不適切なコミュニケーション
ビジネスの成長を阻む大きな要因の一つに「不適切なコミュニケーション」があります。顧客と効果的に意思疎通ができていない場合、どれだけ良い商品やサービスを提供しても、その価値が伝わらず、結果として売り上げにつながりません。
不適切なコミュニケーションの典型例は、「顧客の視点を無視した発信」です。
（例）高機能な家電製品を売る際に、専門用語を多用して機能ばかり説明しても、顧客には「この製品が自分の生活をどう便利にするのか」が伝わらなければ響きません。また、ターゲット層に合わない言葉遣いや広告手段を選んでしまうと、そもそも興味を持ってもらえない可能性があります。
重要なのは、顧客が「何を知りたいか」「どんな情報で行動を起こすか」を理解し、それに合った形で情報を届けることです。若年層向けにはビジュアル重視のSNS投稿を、シニア層向けにはシンプルで分かりやすい説明を心がけると効果的です。
顧客とのコミュニケーションは一方通行ではなく、双方向で信頼を築くものです。適切な方法で顧客の心を動かし、共感を得られるメッセージを届けることが、ビジネス成功の鍵となります。
心理と行動を基にターゲットを決定する
ターゲットの設定は、年齢や性別、所得といった表面的な属性で行うものではありません。顧客の心理状態や行動を深く分析し、それを基に具体的かつ明確に絞り込む必要があります。これは、ターゲットを曖昧に設定すると、商品やサービスのメッセージがぼやけてしまい、誰にも刺さらないものになるからです。
カスタマージャーニーマップを作成する
ターゲットを正確に理解するための第一歩は、カスタマージャーニーマップを作成することです。顧客が購入に至るまでのプロセスを「購入前」「購入時」「購入後」の3つの段階に分け、それぞれの行動を細かく書き出します。そして、「なぜその行動を取ったのか？」という心理面を深掘りしていきます。
花屋での事例を考えてみましょう。多くの人は、「花を買うのは花が好きな人」という表面的な理由だけでターゲットを設定しがちですが、実際には違います。
カスタマージャーニーマップを分析すると、花を購入する背景には「特別な日にパートナーを喜ばせたい」や「夫婦関係を良くしたい」といった心理が隠れている場合があります。
この心理に気づくことで、ターゲットに刺さるメッセージやサービスを提供できるようになります。
ターゲットの4段階分析
次に重要なのが、ターゲットの絞り込みです。広い層をそのままターゲットにしてしまうと、競合他社と差別化できず、成果が出にくくなります。そのため、ターゲットを「4段階」に分類し、「レベル3」の層に焦点を当てるのが効果的です。
具体例として、花屋の場合を考えます。広いターゲット（観賞用の花を買う人）から絞り込みを行い、「夫婦関係を良くするためのギフト用」に絞ることで、メッセージが具体化します。これにより、単に「綺麗な花を売る」だけではなく、「夫婦関係を深めるための特別な花束」として、心理的な付加価値を提供できるようになります。
心理と行動を理解する重要性
ターゲットを心理や行動に基づいて設定することで、顧客が求めている「本当の価値」を提供できるようになります。
（例）美容院であれば、「髪を切る」という行為そのものではなく、「可愛くなった自分をSNSで見せたい」という心理を理解することで、撮影スペースの提供など付加価値のあるサービスを生み出せます。
ターゲットの心に響くサービスを作るためには、顧客の心理と行動を分析し、それに基づいてターゲットを具体化することが欠かせません。このプロセスを取り入れることで、競争が激しい市場でも顧客の心をつかむことができるでしょう。
ターゲット設定の重要性：心理と行動を基に絞り込む方法
ターゲットの設定は、年齢、性別、所得といった表面的な情報だけで行うものではありません。顧客がどのような心理状態で、どのような行動をとるのかを深く分析し、それを基に具体的かつ明確に絞り込むことが必要です。曖昧なターゲット設定では、商品やサービスのメッセージがぼやけ、誰にも刺さらない結果を招いてしまいます。
本当のニーズを理解する
ビジネスにおいて、顧客のニーズを的確に理解することは成功の鍵です。しかし、顕在的なニーズ（見えているニーズ）だけを満たそうとしても不十分です。顧客が自覚していない潜在的なニーズ（見えていないニーズ）を掘り下げ、それを満たす商品やサービスを提供することで、顧客の心を動かし、信頼を得ることができます。
潜在的ニーズの重要性
潜在的ニーズとは、顧客が自分でも気づいていない「本当に求めていること」です。
（例）高齢者向けの補聴器を販売する場合、多くのメーカーが「軽量」「コンパクト」「高性能」といった顕在的ニーズを訴求しがちです。しかし、本当に重要なのは、「孫との会話を楽しみたい」というような心理的なニーズです。
高齢者にとって、家族や孫と会話がスムーズにできることは日常の喜びや幸せに直結します。このような潜在的ニーズを理解し、それに応える製品やサービスを提供することで、顧客の心を深くつかむことができます。
ニーズを感動で伝える
顧客が商品やサービスを選ぶとき、決め手になるのは感動です。ただ論理的に「性能が良い」「価格が安い」と説明しても、顧客の心は動きません。重要なのは、顧客の感情に訴えかけるストーリーを提供することです。
補聴器の例で考えてみましょう。「軽くて高性能な補聴器」だけをアピールしても、顧客にとっては単なる情報の一つに過ぎません。しかし、「孫の声をしっかり聞き取れて、楽しく会話ができる生活」を描く感動的なストーリーで伝えれば、顧客にとってその補聴器の価値が特別なものになります。
感動は人の行動を動かす大きな力です。顧客が商品を使うことで得られる「理想の未来」を想像させ、その未来を実現する手段として商品を提示することが重要です。
潜在的ニーズを掘り下げる方法
潜在的ニーズを理解するには、顧客の行動や心理を細かく観察し、分析する必要があります。その際、以下の視点が役立ちます
- 顧客がどんな不満を感じているかを知る
（例：高齢者が「会話を聞き返すのが辛い」と感じている） - 顧客が理想とする未来を考える
（例：「大切な人と楽しい会話を続けたい」という願望） - 顧客が気づいていないニーズを見つける
（例：「会話が続くことで家族との絆が深まる」という潜在的な心理）
これらを商品やサービスに反映することで、顧客の期待を超える体験を提供することが可能になります。
感動で伝えることで生まれる信頼
顧客の潜在的ニーズを掘り下げ、それに基づいて感動的なストーリーで価値を伝えると、単なる商品購入を超えた深い信頼関係を築くことができます。これは、ビジネスのリピート率や口コミ効果の向上につながります。
ビジネスにおける「本当のニーズ」を理解することは、顧客の心を動かす第一歩です。顕在的なニーズを超え、潜在的なニーズを見極め、それを感動で伝えることで、競争の激しい市場でも際立った存在感を持つことができるでしょう。
ニーズを6つのカテゴリーで分析する方法
ビジネスにおいて顧客のニーズを正確に理解することは、商品の企画やマーケティング戦略を成功させる上で不可欠です。顧客が何を求めているのかを深く掘り下げるためには、ニーズを以下の6つのカテゴリーに分けて考えることが有効です。
家族
家族に関するニーズは、「家族の健康や安心」に関連します。たとえば、子供の学習塾を選ぶ際、単に学力向上だけでなく、子供が将来安心して暮らせるような環境を整えることが親の本当のニーズです。同様に、健康食品や保険商品も、家族の健康や経済的安心をサポートする目的が根底にあります。
不安
不安を解消することは、ほぼ全ての顧客が商品やサービスを選ぶ際の大きな動機となります。たとえば、保険商品は病気や事故などの予期せぬリスクを回避するために購入されます。同じく、防犯グッズや安全性を強調した自動車も、不安を取り除くことが主要な訴求ポイントです。不安を解消する提案が顧客に安心感を与える鍵となります。
自己満足
自己満足は、「自分自身の価値を高めたい」「特別な存在でありたい」という欲求に基づくニーズです。高級ブランドのバッグや時計、ラグジュアリーカーなどは、単なる機能性ではなく、所有することで得られる優越感や自己肯定感を提供します。顧客は「周囲に認められること」や「自分へのご褒美」として、これらの商品を購入します。
対人関係
対人関係のニーズは、「他者との良好な関係を築き、維持したい」という欲求に基づいています。たとえば、化粧品やスーツ、香水などは、自分をより良く見せることで他者からの評価を高める目的があります。また、SNSでの投稿が増えた現代では、「自分の魅力を他者にアピールする」ためのツールやサービスも対人関係のニーズを満たしています。
緊急性
緊急性のニーズは、「今すぐ解決しなければならない問題」に対応することを求めます。たとえば、鍵をなくしたときの鍵開けサービスや、急な病気のための救急外来、雨の日のビニール傘の購入などがこれに該当します。このような商品やサービスは、顧客の切迫した状況を理解し、迅速に対応できることがポイントです。
リターン
リターンのニーズは、「投資したものから見返りを得たい」という欲求です。具体例として、投資信託や不動産、プライベートレッスンなどがあります。これらは、お金や時間、努力を投資することで得られる成果（利益、知識、スキル向上など）を顧客に保証する必要があります。特に、リターンの具体的なビジョンを明確に示すことが重要です。
ニーズ分析の活用方法
この6つのカテゴリーを活用すると、顧客のニーズをより正確に把握することができます。例えば、美容院の場合、単に「髪を切るサービスを提供する」だけではなく、「自己満足」（可愛くなりたい）や「対人関係」（SNSで注目されたい）といった心理的なニーズに対応することで、より強い共感を得られます。
まとめ
ターゲティングとニーズの理解は、ビジネス成功の鍵です。
顧客の心理や行動を分析し、ターゲットを明確に絞り込むことで、効果的な施策が実現します。また、顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズを掘り下げ、それに基づいた感動的な体験を提供することが重要です。商品やサービスの魅力を最大化し、顧客の心に響くメッセージを届けることで、競争の激しい市場でも選ばれる存在となるでしょう。今一度ターゲットとニーズを見直し、顧客の心を動かす施策を実践してみましょう。
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