今日ユアユニで学んだ事は価値の話です！！読みを終える頃には大事なんだな事なんだと感じると思います。
僕もこれを知り実際に取り組んでる内容です！！
貧乏な人と金持ちな人の違い：価格より価値を語る生き方
貧乏な人にはある共通点があります。それは、「価格の話ばかりして、価値の話をしない」ことです。この思考の違いが、収入や成功に大きな影響を与えます。
貧乏な人の思考の罠
貧乏な人は、価格にばかり注目し、自分の時間や労力を安売りする傾向があります。その結果、収入が伸びず、常に苦しい状況に陥ります。
例えば：
- 会社員の場合：給与が固定され、昇給の機会も少ない。自分の能力や価値をアピールせず、「安定」を理由に変化を恐れる。
- 経営者の場合：価格競争に巻き込まれ、利益率の低い商品やサービスを売り続ける。結果、売上が伸びても利益が少ない。
このように、価格だけを考えると自分の価値が低下し、成長のチャンスを逃してしまいます。
成功する人は価値を語る
一方で、金持ちな人や成功する人は、価格ではなく「価値」にフォーカスしています。彼らは、商品やサービスを「安く提供する」ことではなく、「お客様にどれだけ価値を届けられるか」を重視しています。
価値を伝える3つのステップ
価値を伝えるためには、以下の3つのステップを意識することが大切です。
- 現状の課題を共有する
顧客が抱える課題を理解し、共感を示します。「あなたが困っているのは、〇〇という理由ですよね」と具体的に話すことで、信頼感を築きます。 - 理想の状態を提示する
課題が解決した後の「理想の未来」を想像させます。例えば、「〇〇を導入することで、〇〇のような理想の結果を得られます」と伝え、目指すゴールを共有します。 - 価値を提案する
その理想を実現するために、あなたの商品やサービスがどのように役立つのかを説明します。「この商品は、あなたの〇〇な課題を解決するために設計されており、〇〇という効果があります」と具体的に伝えるのがポイントです。
美容院の集客課題を解決する方法
美容院のオーナーの中には、集客に困っている方が少なくありません。特に、ホットペッパーなどの広告に頼りすぎて、利益が出にくくなっているケースも多いです。このような状況では、「価格」ではなく「価値」に注目することで、大きな改善が期待できます。
現状の課題
ホットペッパーを利用した集客は、広告費が月10万円以上かかることが一般的です。さらに、クーポン目当ての顧客が多いため、一度来店してもリピーターにならないケースが増えています。このような状況では、利益を生み出すどころか、広告費を回収するだけで精一杯になり、経営が苦しくなりがちです。
理想の状態
オーナーが目指すべき理想の状態は、リピーターが増え、広告費に依存しなくても安定した売上を確保できる仕組みを構築することです。この状態を実現することで、コストを削減しながら顧客との信頼関係を深め、長期的な利益を生むことが可能になります。
価値の提案
課題を解決し、理想の状態を実現するためには、「リピーターを増やすための仕組み」を導入することが有効です。例えば、以下のような提案をすることで、オーナーに価値を感じてもらえます。
「ホットペッパーの広告費を削減しながら、リピーターを増やすためのシステムをご提案します。この仕組みでは、広告費に頼らず集客を自動化し、お客様の満足度を高めることで安定した売上を確保できます。これにより、時間とコストの無駄を省きながら、リピーターによる収益の最大化を図ります。」
この提案では、価格を一切持ち出さずに「課題解決」と「理想の未来」に焦点を当てています。オーナーにとって「自分の問題が解決され、理想の状態に近づく」と実感できる提案が鍵です。
価格よりも価値を伝える重要性
ここでのポイントは、価格の話を避けることです。「いくらかかるか」ではなく、「どれだけの価値があるか」を伝えることで、顧客にとっての「投資」の意識を生み出せます。価格だけを重視する提案は、他の競合に簡単に比較され、価格競争に巻き込まれる危険性があります。
あなたを選びたくなる理由」を伝える営業と面接の極意
営業や面接といった場面で成功するためには、コチラでもやはり「価値」に焦点を当てることが重要です。価格や条件といった表面的な話にとらわれるのではなく、相手にとっての「本当の価値」を伝えることが、結果を大きく変えるポイントとなります。
営業での「価値」の伝え方
営業の現場では、単に商品の価格や機能を説明するだけでは、他の競合商品と比較されてしまいます。このような状況を避けるためには、次のように「価値」を伝えることが大切です。
- 顧客の課題を理解する
まず、顧客がどんな課題を抱えているのかを聞き出し、具体的なニーズを把握します。例えば「今の仕組みではコストが高い」や「業務が非効率」といった悩みがあれば、それを共有します。 - 理想の未来を描く
その課題が解決された後の理想的な状態を顧客に想像させます。「これを導入することで、業務効率が2倍に上がり、チームの時間を削減できます」といった提案をすると、顧客に明るい未来が見えてきます。 - 商品やサービスの価値を提示する
その理想を実現するために、あなたの商品やサービスがどのように役立つのかを説明します。価格や仕様にフォーカスするのではなく、顧客にとっての「メリット」を強調します。
これにより、顧客は「単なる商品」ではなく、「自分の問題を解決してくれる価値ある提案」として受け入れやすくなります。
面接での「価値」の伝え方
面接の場でも同じ原則が通用します。応募者が給料や条件についてばかり話してしまうと、「自分の利益しか考えていない」と見られてしまう可能性があります。それを避けるために、自分が企業にどのように貢献できるのかを具体的に語るべきです。
- 会社が求めている課題を理解する
面接前に企業研究を行い、その会社が抱える課題や目標を把握します。「新規顧客の獲得を重視している」や「デジタルマーケティングを強化したい」といったニーズを把握しましょう。 - 自分のスキルを活かした貢献を伝える
「私は前職でデジタルマーケティング戦略を担当し、年間売上を20％増加させた経験があります。このスキルを活かして、貴社でも新規顧客獲得に貢献したいと考えています」といった具体例を提示します。 - 採用することで得られるメリットを伝える
自分を採用することで企業がどのような成果を得られるかを語ることが重要です。「私は〇〇の経験があるため、即戦力として〇〇の課題解決に貢献できます」という形で、相手にとっての価値を明確に伝えます。
価格や条件ではなく「価値」を中心に
営業や面接で価格や条件の話に偏ってしまうと、競争の土俵に巻き込まれたり、自分の価値を十分に伝えられなかったりします。一方、相手の課題やニーズに共感し、それに対して具体的な価値を提示することで、相手の心を動かしやすくなります。
価格競争から抜け出す鍵は「差別化」と「付加価値」
現代の市場では、どんな商品やサービスでも簡単に比較されてしまいます。ネットで数クリックするだけで、価格やスペックが一目瞭然です。このような時代に成功するためには、価格を下げる「価格競争」ではなく、「差別化」を図ることが欠かせません。そのためには、ストーリーや付加価値を活用して、他にはない魅力を顧客に伝える必要があります。
差別化の重要性
商品の価格や機能だけで勝負しようとすると、競合との差別化が難しくなります。価格を下げれば一時的に顧客を獲得できるかもしれませんが、利益率が低下し、ビジネスの持続性が危ぶまれます。一方、価格以外の価値で差別化することができれば、顧客は「値段」ではなく「その商品やサービスを選ぶ理由」に注目します。
美容院の例：ストーリーと付加価値で差別化
例えば、美容院のケースを考えてみましょう。価格競争に巻き込まれないためには、単なる「カット料金の安さ」ではなく、以下のような戦略を取ることが効果的です。
- 独自の付加価値を提供する
単なるカットだけではなく、ヘッドスパや髪質改善トリートメントといった付加価値を追加します。また、施術後にホームケアのアドバイスを行うことで、顧客に「ここだけの特別なサービス」と感じてもらえます。 - ストーリーを活用する
「この美容院に通うことで、どんな体験が得られるのか」をストーリーとして伝えます。例えば、「忙しい日常から離れてリラックスできる空間」や「自分史上最高の髪型に出会える特別な場所」といったメッセージを発信することで、顧客の心に響く差別化を図ります。 - 顧客体験を強化する
お客様一人ひとりに合わせたカウンセリングや、きめ細やかな接客を徹底することで、「自分に合った美容院」という印象を与えます。価格以上の満足感を提供することで、顧客は「他の美容院と比べる必要がない」と感じるようになります。
差別化の効果
差別化が成功すると、顧客は「価格」ではなく「価値」に注目するようになります。その結果、たとえ競合より価格が高くても、「ここでしか得られない体験やサービスがある」と感じてくれるため、選ばれる可能性が高まります。また、価格を下げる必要がなくなるため、利益率を維持しながらビジネスを成長させることができます。
成功の鍵は「価格ではなく価値を語る」こと
成功を収めるためには、価格に囚われず、価値を語ることが非常に重要です。価格を中心に話を進めると、どうしても競合との比較に巻き込まれやすくなり、価格競争に陥りがちです。しかし、価値に焦点を当てることで、自分や自分の商品・サービスが唯一無二の存在として認識されます。
価格ではなく価値を語る
顧客が本当に求めているのは「安さ」ではなく、「問題を解決する方法」や「理想を実現する手段」です。そのため、価格ではなく価値に注目して話すことが重要です。価格を強調せず、「この商品があなたにとってどう役立つのか」を具体的に示しましょう。
顧客の課題に共感し、理想の未来を描かせる
価値を語るための第一歩は、顧客が抱える課題を正確に理解し、それに共感することです。「あなたが困っているのは〇〇ですよね」といった形で、顧客が直面する問題を共有します。その後、課題が解決されたときの理想の未来を顧客に想像させることで、心を動かします。
自分の商品やサービスがその未来を実現する方法を示す
最後に、自分の商品やサービスがどのようにしてその理想を実現するのかを明確に伝えます。このとき、価格や仕様ではなく、**「結果として得られる価値」**に重点を置いて話すことが大切です。具体的な成果や成功事例を示すことで、顧客に信頼感を与えられます。
結論
価格ではなく価値を語り、顧客に「選ぶ理由」を与えることで、価格競争に巻き込まれることなく、ビジネスでも個人としても価値ある存在になれます。この原則を取り入れることで、競合と一線を画し、長期的に安定した成果を得ることが可能です。顧客との信頼関係を築き、価格を超えた「真の価値」を提供することを目指しましょう。
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