『これやらないと』ユアユニで竹花貴騎が話す！！営業成功の3原則：削る・聞く・蓄積する

おはようござ居ます！！今日ユアユニで学んだ事はセールスです！！

セールスで重要な事を３つにして書いてみました。

ワンバリューの重要性: 「1つだけをPRする」

人間は一度に1つのことしか理解できない：価値を絞る重要性

人間の脳は、一度にたくさんの情報を処理するのが得意ではありません。そのため、商品やサービスを提供する際には、伝えたい価値を1つに絞ることが極めて重要です。あれもこれも良いとアピールするよりも、顧客に「これがこの店の強みだ！」と一目で分かるポイントを作ることで、他と差別化できるのです。

価値を1つに絞る例

（例）あなたがパン屋を経営しているとします。「うちは全てのパンが美味しいです！」と宣伝するより、「うちはチーズタルト専門店です！」とアピールする方が、顧客の印象に残りやすいです。

美容室ならどうでしょうか？「髪を切るのが上手です、カラーリングも得意です、トリートメントもおすすめです」とすべてを宣伝するのではなく、「髪質改善に特化した美容室」という一点突破で勝負した方が、確実に興味を持ってもらいやすくなります。

競合分析でニッチを見つける

価値を1つに絞るためには、まず競合をしっかり調査することが重要です。周囲の店やサービスがどんな強みを持っているのかを把握し、そこにないものを見つけるのです。
例えば、近隣の美容室がどれも「オールラウンド型」で何でもやっているなら、あなたは「髪質改善」に特化してみてください。同じ美容室でも、特化型のサービスは独自性が生まれ、顧客に「ここしかない」と思わせることができます。

なぜ1つに絞ることが重要なのか

すべてを良くしようとすることは、かえってサービスや商品の魅力をぼやけさせてしまいます。顧客にとって、何が自分にとって一番のメリットなのかがわからず、結果的に選ばれない可能性が高くなるのです。
一方、「これだけは絶対に負けない」というポイントが明確であれば、その強みを求める人々が自然と集まってきます。ニッチ市場を狙うことで、競争を避けつつ、忠実な顧客を作ることができるのです。

成功のポイント：価値を絞り、徹底的に強くなる

価値を1つに絞ることは、選択肢を減らすようで実は大きな可能性を生む戦略です。「全部良くしよう」とするのではなく、「これだけはどこにも負けない」という強みを作り出しましょう。そのためには以下のステップが効果的です：

1. 顧客のニーズを把握する: 顧客が本当に求めていることは何かをリサーチしましょう。
2. 競合を分析する: 他社が提供していない価値を見つける。
3. 価値を1つに絞る: その1つを明確に伝えるメッセージを作る。
4. 徹底的に磨く: 選んだ価値を極限まで高め、競合との差を広げる。

コミュニケーションのフロー設計：ステップアプローチで成果を上げる方法

営業やマーケティング活動で大切なのは、顧客とのやり取りを段階的に設計することです。一気にゴールを目指そうとせず、顧客の心理や行動を段階的に導く「ステップアプローチ」が鍵になります。この方法を実践することで、無理なく顧客の興味を引き、最終的な成果につなげることが可能です。

ステップアプローチの基本構造

1. 引き付ける 顧客の注意を引くためには、最初の印象が重要です。メールやDMではタイトルや冒頭文が勝負です。顧客に「これ、なんだろう？」と思わせる一文を工夫しましょう。
   • 例：「お久しぶりです」や「驚きの結果が出ました」など、興味をそそるフレーズを使う。
     タイトルの役割は、顧客にメールを「開封させること」です。一方的な営業感を避け、親しみや疑問を持たせる言葉を意識しましょう。
2. 簡潔な情報提供 顧客が開封した後に重要なのは、「読みたい」と思わせる内容を提示することです。長々と自己紹介やサービス説明をするのではなく、興味を引く要素に絞って伝えましょう。
   • 例：「新宿の美容室がリピート率○％を達成！」や「30秒で読める成果事例を公開中」など、短く、具体的で、顧客にメリットがある内容を提示します。
3. 次のステップに誘導する メールやDMの目的は、顧客を次の行動に促すことです。「興味があればこちらをご確認ください」や「詳細は30秒で確認できます」など、次にやるべきアクションを明確に示します。
   • 例：「詳細はこちら」「無料相談はこちら」など、顧客がクリックすることで次に進める動線を設計します。

実例：良いメールと悪いメールの比較

• 悪い例
  「キャンペーンのお知らせ。弊社のサービスはこちらです。詳細はお問い合わせください。」
  → 問題点：内容が漠然としていて、顧客の興味を引けません。また、具体性がなく、何をすればいいのかも分かりません。
• 良い例
  「新宿の美容室が、リピート率○％を達成！詳細はこちらを30秒で確認できます。」
  → ポイント：具体的な成果と数字を示し、対象となる顧客（新宿の美容室経営者）の興味を引いています。また、次の行動（詳細確認）を明確に促しています。

ステップアプローチを設計するメリット

1. 自然な流れで興味を引く 顧客にいきなり「契約してください」と言っても成功する確率は低いですが、少しずつ興味を引く内容を段階的に提示することで、自然にゴールへ導くことができます。
2. 顧客の負担を軽減する 一気に大量の情報を与えたり、無理に決断を迫るのではなく、少しずつ情報を提供することで、顧客に負担を感じさせません。これにより、顧客との信頼関係が築きやすくなります。
3. 開封率・反応率の向上 特にタイトルや冒頭文で興味を引く内容を工夫することで、メールやDMの開封率が向上します。また、具体的な成果や数字を提示することで、反応率を高めることができます。

聞く力の徹底: スピンの法則を活用する

セールスの本質は、商品やサービスをアピールすることではなく、相手の話を聞き、ニーズや課題を正確に理解することにあります。その際に役立つのが「スピンの法則」です。スピンの法則は、効果的な質問を段階的に展開することで、顧客の現状や課題を引き出し、自然な形で解決策を提案するアプローチです。この法則を活用することで、セールスの成功率を大幅に向上させることができます。

スピンの法則とは？

スピンの法則は、4つのステップで構成されています。それぞれのステップで顧客の心に深く入り込み、最適な解決策を提示する流れを作ります。

1. シチュエーション（現状を把握する）
   最初のステップでは、顧客の現状を把握するための質問をします。顧客がどのような状況に置かれているかを具体的に聞き出し、全体像を理解することが目的です。
   • 例：「現在の集客方法はどのようなものですか？」
     この段階では顧客の課題を特定しようとせず、事実を丁寧に聞き取ることが重要です。
2. プロブレム（課題を探る）
   現状を把握したら、次は顧客が抱える課題や不満を探ります。このとき、具体例を交えた質問をすると答えやすくなります。
   • 例：「現在の集客で特に困っていることは何ですか？ 例えば、新規顧客が定着しないといったことはありますか？」
     ここでのポイントは、単に「問題は何ですか？」と尋ねるのではなく、具体的なシナリオを示して顧客が答えやすい環境を作ることです。
3. インプリケーション（問題の深刻さを共有する）
   顧客が課題を認識したら、その問題が放置されるとどのような影響が出るかを共有します。これにより、顧客に課題解決の必要性を強く感じてもらうことができます。
   • 例：「もし現状のままだと、新規顧客の定着率がさらに下がる可能性がありますが、それにより利益が減少する心配はありませんか？」
     具体的なリスクや影響を示すことで、顧客の危機感を喚起します。
4. ソリューション（解決策を提案する）
   最後に、顧客の課題を解決する方法を提案します。このとき、顧客のニーズに完全に合致した解決策を提示することが重要です。
   • 例：「リピート率を上げる方法として、SNSを活用したキャンペーンがあります。具体的にどのように実施するかご説明しましょうか？」
     ここでは、顧客に「説明を受けたい」と思わせる言葉遣いがポイントになります。

効果的な質問のコツ

1. オープンクエスチョンを意識する
   質問を投げかける際は、答えが限定されないオープンクエスチョンを使いましょう。
   • NG：「問題は何ですか？」（漠然としていて答えにくい）
   • OK：「例えば、顧客定着率やリピート率について課題を感じることはありますか？」（具体的で答えやすい）
     また、「AとBのどちらが良いですか？」と選択肢を提示する方法も有効です。
2. 相手に価値を感じさせる表現を使う
   「説明していいですか？」ではなく、「お役に立てる方法をお話ししますよ」と言うことで、顧客にとってのメリットを強調します。
   質問や提案の際には、常に顧客に「これは自分のための話だ」と感じてもらえるような言葉を選びましょう。

スピンの法則を活用するメリット

1. 顧客の信頼を得やすい
   相手の話をしっかり聞き、課題やニーズを理解しようとする姿勢が、顧客からの信頼を得るきっかけになります。
2. 課題解決に向けた意識を高められる
   顧客自身が問題の深刻さを認識し、解決したいという気持ちを引き出すことができます。
3. 自然な流れで提案ができる
   顧客のニーズに基づいた解決策を提案するため、押し付け感のないセールスが可能になります。

情報の蓄積と共有：自然に集客力を高める方法

ビジネスにおいて、顧客から寄せられる質問には宝の山があります。それをただ答えるだけで終わらせるのではなく、記録し、ブログやSNS、FAQに活用することで、大きな情報資産となります。この情報の蓄積と共有を続けることで、ブランドの信頼性を高め、自然と集客力を向上させることができます。

顧客の質問を活用する重要性

顧客からの質問は、彼らが抱えるニーズや疑問の直接的な表れです。これを無駄にせず、一つひとつ丁寧に記録し、情報として発信することが大切です。よく聞かれる質問は、他の顧客も同じように気にしている可能性が高いため、その解答を公開することで、多くの人にとって有益な情報となります。

よくある質問の具体例

業界ごとに、顧客からよく寄せられる質問の例を見てみましょう。

これらの質問をコンテンツとしてブログやSNSで公開することで、顧客が事前に必要な情報を得られ、問い合わせの手間が省けます。

情報の共有がもたらすメリット

1. ブランドの信頼性向上
   よくある質問に対する解答を公開することで、「このブランドは顧客の疑問にきちんと対応している」という印象を与えられます。信頼感の向上は、購入や利用の意欲を高める重要な要素です。
2. 検索エンジン対策（SEO）の強化
   顧客の疑問に答えるコンテンツは、多くの場合、検索エンジンでの上位表示につながります。たとえば、「トリートメント 効果 期間」と検索する顧客が多ければ、その内容をブログに書いておくことで、自社のページが検索結果に表示されやすくなります。
3. 問い合わせ対応の効率化
   顧客から寄せられる同じ質問に何度も答える手間が省けます。FAQページやブログ記事に誘導するだけで済むため、スタッフの負担が軽減されます。
4. 集客効果の向上
   情報を発信し続けることで、潜在顧客が「必要な情報を提供してくれる信頼できる場所」として認識し、自然と顧客が集まる仕組みが作れます。

効果的なコンテンツ化のコツ

1. 顧客目線を意識する
   専門用語を使わず、分かりやすい言葉で解答を作成します。たとえば、「トリートメントの効果は約1カ月続きます」といった具体的で簡潔な説明を心がけましょう。
2. マルチプラットフォームで発信する
   ブログだけでなく、SNSや動画コンテンツなど、顧客が目にしやすいプラットフォームで情報を共有します。インスタグラムでは画像とキャプション、YouTubeでは動画解説、Twitterでは簡潔なツイートなど、媒体に合った形式で発信しましょう。
3. 定期的に更新する
   情報は時間が経つと古くなってしまうことがあります。FAQやブログ記事を定期的に見直し、最新の情報にアップデートすることで、常に顧客に正確な情報を提供できます。
4. 質問の内容を分析する
   どんな質問が多いのかを分析することで、顧客が何を求めているかを把握できます。その情報を基に、新たな商品開発やサービス改善にも活かせます。
   

まとめ：情報を資産に変える

顧客の質問は、単なる対応事項ではなく、情報資産として活用するべき貴重なリソースです。それを記録し、ブログやSNS、FAQで共有することで、ブランドの信頼性を高め、自然な形で集客力を向上させることが可能です。

情報を発信し続けることは、一見地道な作業に思えるかもしれませんが、その積み重ねが顧客との信頼関係を築き、ビジネスの成長を支える強力な武器になります。今すぐ、自社に蓄積されている顧客の声を見直し、情報の活用を始めましょう！